Vertriebsorganisation

Vertriebsorganisation
ein wesentlicher Faktor für den unternehmerischen Erfolg

Der Vertriebsbereich ist mit zahlreichen unterschiedlichen Aufgaben konfrontiert. Damit sich diese Aufgaben bewältigen lassen, ist es erforderlich, den Vertriebsbereich eines Unternehmens zielgerichtet zu organisieren. Der Wahl einer passenden Vertriebsorganisation kommt hierbei eine entscheidende Bedeutung zu, denn das Vertriebssystem ist für den Verkaufserfolg eines Unternehmens von zentraler Bedeutung.

Zu den Voraussetzungen eines funktionierenden Vertriebssystems zählen ein geeignetes Konzept, eine aufgaben- und zielorientierte Durchführung der gewählten Strategie sowie die stetige Kontrolle der Vertriebsaktivitäten und der erreichten Ergebnisse.

Die professionelle Vertriebsorganisation

Beim Vertrieb handelt es sich um einen zielorientierten und arbeitsteiligen Prozess, der nur dann gelingen kann, wenn durch Regelungen festgelegt wird, wie Vorgänge, die sich ähneln oder sich wiederholen, zu bearbeiten sind.

In ihrer Gesamtheit bezeichnet man diese Regelungen und Vorgänge als professionelle Vertriebsorganisation.

Voraussetzungen für einen funktionierenden Vertrieb

Jedes Unternehmen hat drei Grundfunktionen zu erfüllen:

  • Die Beschaffung von Materialien.
  • Die Herstellung von Produkten.
  • Der Vertrieb der Produkte.

 

Referenz Neukundengewinnung / Neukundengewinnung Mumme & Partner Stuttgart und MünchenErfolgreiche Vertriebsorganisation | Mumme & Partner | Stuttgart und München

Der Aufbau des Vertriebssystems

Der Vertrieb besteht aus verschiedenen Teilbereichen, zu denen der Innendienst, der Außendienst und das Vertriebsmanagement gehören. Die Mitarbeiter des Außendienstes tragen die unmittelbare Kundenverantwortung und müssen aus diesem Grund exzellente Produkt- und Kundenkenntnisse besitzen. Innendienstmitarbeiter setzen Unternehmen vor allem deshalb ein, um die Mitarbeiter des Außendienstes von internen Aufgaben zu entlasten. Die Mitarbeiter im Innen- und Außendienst unterscheiden sich allerdings nicht nur in Ihrem Aufgabenbereich, sondern auch hinsichtlich Ihres Gehaltsmodells. Während die Innendienstmitarbeiter in der Regel ein Festgehalt erhalten, ist das Gehalt der Außendienstmitarbeiter im Allgemeinen ergebnisorientiert. Das Vertriebsmanagement hat als übergeordnete Instanz die Aufgabe, den Außen- und Innendienst zu koordinieren – häufig auch international.

Vertriebsorganisation – Der Vertriebstrainer

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Expertise Peter M. Mumme | Mumme & Partner Stuttgart und München

Erfolgreiche Vertriebsorganisation
Mumme & Partner | Stuttgart und München

Die Gestaltung der Vertriebsorganisation

Gilt es, die Vertriebsorganisation zu gestalten, so erweist es sich als zweckmäßig, den Vertriebsbereich in die Innen- und in die Außenorganisation zu unterteilen. Zur Innenorganisation zählen alle Tätigkeiten und Aufgaben, die von unternehmenseigenen Abteilungen übernommen werden. Die Außenorganisation besteht aus unternehmensfremden Vertriebsorganen. Die Innenorganisation lässt sich in zwei weitere Bereiche unterteilen – in den Innen- und Außendienst. Zum Innendienst gehören die Abteilungen Vertrieb, Finanzen und Verwaltung, Der Außendienst besteht aus Reisenden und aus den Verkaufsniederlassungen des Unternehmens.

Bei der Gestaltung und Aufteilung des Vertriebssystems orientiert man sich häufig an drei verschiedenen Dimensionen:

  • Regionale Aufteilung des Vertriebs.
  • Aufteilung des Vertriebs nach Marktsegmenten und Produktarten.
  • Kundenbasierte Organisation des Vertriebes.

Die Organisation des Vertriebs ist jedoch ein dynamischer Prozess. Veränderte Rahmenbedingungen können dazu führen, dass der Vertrieb in seiner Gesamtheit oder auch nur punktuell verändert und so an die neuen Bedingungen angepasst wird.

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