Einwandbehandlung

Effektive Einwandbehandlung
als Erfolgsfaktor im Vertrieb

Mögliche Einwände können in allen Phasen der Vertriebstätigkeit auftreten, vom Erstkontakt bis zur Verhandlung vor dem Abschluss. Um erfolgreich zu einem Abschluss zu gelangen, ist es entscheidend, wie mit den Einwänden eines potenziellen Entscheiders/Kunden umgegangen wird und somit die Einwandbehandlung richtig einzusetzen.

Durch eine falsche Reaktion auf einen Einwand, kann der potenzielle Entscheider/Kunde schnell in eine defensive Haltung übergehen, wodurch sich das Vertriebsgespräch im weiteren Verlauf deutlich erschwert oder komplett abgebrochen wird.

 Einwandbehandlung bedeutet:

  • Sachliche Auseinandersetzung mit dem Entscheider/Kunden.
  • Aufarbeitung von geäußerten Kritikpunkten.
  • Durchdachte Argumentation gegen geäußerte Einwände.
  • Aufbau oder Rückgewinnung von Vertrauen.
  • Investition von Zeit und Mühen im Kundeninteresse.
  • Schnelle und effiziente Beantwortung von Einwänden.

Workshop Einwandbehandlung mit Mumme & Partner

Mumme & Partner coacht und trainiert Ihren Vertrieb aktiv in der Gesprächsführung, Vertriebsargumentation und Einwandbehandlung zur optimalen Neukundengewinnung und Bestandskundensicherung. Im Workshop „Einwandbehandlung“ konzentrieren wir uns auf die drei wichtigsten Phasen, „Erstkontakt“, „Präsentation“ und „Vor dem Abschluss“. Gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern tragen wir die für Ihre Produkte und Leistungen wiederkehrenden Einwände zusammen und erarbeiten hierzu passende Lösungen, die wir anschließend mit Ihrem Vertrieb trainieren.

Buchen Sie jetzt unseren Workshop zur Einwandbehandlung.

Positionierunsworkshop - Vertriebscoaching & Vertriebstraining bei Netdoctor in München

NetDoktor.de GmbH (Holtzbrinck Digital), München
Gregory Mc Cutchan, Head of Sales | Positionierungsworkshop & Vertriebscoaching

Wie gehen wir in der Einwandbehandlung gemeinsam vor?

Aus dem Bewusstsein heraus, dass Einwände begrenzt sind, differenzieren und isolieren wir diese von Vorwänden. Generell signalisieren uns Einwände ein berechtigtes Kaufinteresse des potenziellen Entscheiders/Kunden.

Hier einige Einwände aus Erstkontakt, Präsentation oder Abschlussverhandlungen:

  • Ich habe kein Interesse/Bedarf.
  • Ich habe keine Zeit.
  • Wir haben schlechte Erfahrung damit gemacht.
  • Wir werden durch den Wettbewerb betreut.
  • Ihr Angebot ist uns zu teuer.
  • Ich glaube nicht daran.
  • Ich überlege mir das Ganze noch einmal.
  • Schicken Sie uns doch etwas zu.
  • Haben wir schon/brauchen wir nicht.

Je detaillierter wir gemeinsam auf die Einwände eingehen und diese Versuchen zu verstehen und im Anschluss zu entkräften, desto höher steigt die Wahrscheinlichkeit, auf weitere Kommunikation und einen positiven verbindlichen Abschluss. Einwände sind immer als Chancen zu verstehen. Hiermit signalisiert uns der potenzielle Entscheider/Kunde seine Unsicherheit.

Merkmale von Einwänden

Was sind Einwände:

  • Einwände sind wie ein begonnenes Gespräch, das etwas aus der Spur geraten ist.
  • Sie sind Hindernisse für den weiteren Verlauf des Verkaufsgespräches.
  • Sie signalisieren eine aktive Auseinandersetzung des Entscheiders/Kunden mit dem Angebot.
  • Einwände sind offene Fragen, die für den Gesprächspartner noch nicht beantwortet wurden.

Wann treten Einwände auf:

  • Bei Bedenken und/oder nicht vollständiger Überzeugung.
  • Bei Verhandlung um Preisnachlässe.

Gründe für Einwände:

  • Der Entscheider/Kunde hat etwas nicht verstanden.
  • Der Entscheider/Kunde hat etwas missverstanden.
  • Der Entscheider/Kunde sieht keinen Unterschied zum Wettbewerb.
  • Der Entscheider/Kunde sucht Argumente für eine Rabattierung.

Vorteile unserer Vertriebsberatung im Überblick

Mit unserer Vertriebsberatung und einem professionellen Vertriebscoaching gewinnen Sie und Ihre Mitarbeiter neue Kompetenzen und nutzen eine Vielzahl wertvoller Vertriebsvorteile. Hierzu gehören:

  • Souveränität: Die Einwandbehandlung sollte nie als persönlicher Angriff oder Abwertung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verstanden werden. Erlernen Sie einen souveränen Umgang, um in jeder Situation sachlich zu bleiben.
  • Unabhängigkeit: Was die Behandlung von Kritik und Einwänden betrifft, haben sich in vielen Betrieben Standardfloskeln zur Beantwortung dieser manifestiert. Wir zeigen Ihnen als unabhängiger Vertriebsberater, wie Sie diese gegen wirklich nützliche und zielführende Argumentationen einsetzen können.
  • Professionalität: Unsere Vertriebsschulungen werden von erfahrenen Vertriebscoaches durchgeführt. Diese profitieren alle von langjähriger Erfahrung in verantwortungsvollen Positionen und sind mit zahlreichen Branchen vertraut.
  • Individualität: Jeder Kundenkreis stellt andere Ansprüche dar und konfrontiert Sie mit unterschiedlichen Einwänden. Unsere Coachings, Vertriebsschulungen und Verkaufsschulungen werden deshalb maßgeschneidert und individuell für Ihre jeweilige Situation konzipiert.

Welche Arten von Einwänden gibt es?

  • Einwand aufgrund eines Defizits.
  • Finanzieller Einwand.
  • Taktischer Einwand.
  • Ein Einwand der eigentlich ein Vorwand ist.

Sie haben erkannt, wie wichtig eine moderne Einwandbehandlung mit Rahmen des Vertriebs ist? Gerne zeigen wir Ihnen in einem persönlichen Gespräch auf, wie Ihr Unternehmen von diesem Vertriebsaspekt profitieren kann. Von der grundlegenden Konzeption neuer Vertriebsstrategien bis zum Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter stehen wir Ihnen professionell zur Seite.

Mit unserem erfahrenen Team werden Sie so zukünftige Einwände souverän und spielerisch meistern!

Die wichtigsten Arten der Einwandbehandlung:

  • Die offene Gegenfrage.
  • Die Referenz-Methode.
  • Die Isolierung.
  • Die Einwandumwandlung.
  • Die prävenierte Aussage.
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