Neukundengewinnung Telefonakquise

Jeder wird zu Hause gelegentlich im Auftrag von Firmen angerufen, die privaten Verbrauchern etwas verkaufen wollen. Nicht selten sind es unzureichend qualifizierte Mitarbeiter oder Mitarbeiterinnen von Call-Centern, die am Telefon wenig überzeugend argumentieren.

Hinzu kommt, dass es unseriöse Firmen gibt, die in diesem Bereich mit unlauteren Mitteln arbeiten. Das alles trägt dazu bei, dass die Neukundengewinnung der Telefonakquise in der Öffentlichkeit nicht den besten Ruf genießt. Das ist bedauerlich, denn richtig angewendet erweist sich diese Art der Neukundengewinnung als kostensparend und sehr effektiv.

Die Zahlen in der Telefonakquise sprechen für sich

Für etablierte Unternehmen gehört die Telefonakquise ganz selbstverständlich zu den bewährten Methoden, wenn es um das Anbahnen und die Pflege von Kundenkontakten geht.

Anhand von Firmendaten z.B. im CRM, die im Laufe eines längeren Zeitraums gesammelt werden, lässt sich leicht nachweisen, dass die Kosten für die Neukundengewinnung in der Telefonakquise sehr gut investiert sind. Doch auch für Existenzgründer, für die die Neukundengewinnung existenziell ist, sollten eventuell gehegte Vorbehalte überwinden und sich etwas intensiver mit diesem wichtigen Instrument beschäftigen.

Einfacher und effektiver können Sie nicht in Erfahrung bringen, was Ihre potenziellen Kunden erwarten.

Interessierte Kunden für die Telefonakquise

Zunächst brauchen Sie Adressen von Kunden, die an Ihrem Produkt oder an Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten. Rufen Sie in der Zentrale der Firma an, um herauszufinden, wer der richtige Ansprechpartner beziehungsweise die richtige Ansprechpartnerin ist. Schicken Sie eine professionell gestaltete Werbeschrift per Post oder per E-Mail an die betreffende Person, damit die Informationen in Ruhe erfasst werden können. Außerdem stellen Sie so sicher, dass Sie Ihren Gesprächspartner nicht völlig unvorbereitet antreffen und er sich möglicherweise überrumpelt vorkommt. Jetzt kann die eigentliche Telefonakquise beginnen.

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Tino Motschmann, Geschäftsführer
Lean Systems GmbH, Prien am Chiemsee | Positionierung, Vertriebsoptimierung, Vertriebscoaching und Steigerung der Neukundengewinnung (www.lean-systems.de)

Telefonakquise in der Neukundengewinnung – eine Kunst, die sich erlernen lässt

Das Sprichwort vom Meister, der nicht vom Himmel fällt, gilt selbstverständlich auch für die Akquise am Telefon. Hier finden Sie die wichtigsten Tipps, wie Sie sich gründlich auf das Gespräch vorbereiten und wie Sie typische Anfängerfehler souverän vermeiden.

In vier Schritten zum erfolgreichen Gespräch:

  • Adressen potenzieller Interessenten sammeln.
  • Namen von Ansprechpartnern erkunden.
  • Per Post oder er E-Mail ansprechendes Werbeschreiben mit Ankündigung des Telefonats verschicken.
  • Eigentliche Neukundengewinnung Telefonakquise.

Gute Vorbereitung – das Geheimnis der erfolgreichen Neukundengewinnung am Telefon

Überlegen Sie sich einen Satz, mit dem Sie das Gespräch beginnen, denn für den ersten Eindruck gibt es nun mal keine zweite Chance. Ziel Ihres Gesprächs muss es sein, etwas über den Bedarf Ihres Gesprächspartners zu erfahren. Orientieren Sie sich am Katalog der W-Fragen (wie, wann, wo, welche, warum …). Die Fragen Ihres Gesprächspartners sollten Sie sich notieren, damit Sie sicher antworten können. Rechnen Sie mit Einwänden oder einem klaren ‚Nein‘ und überlegen Sie sich treffende Argumente.

Von Misserfolgen dürfen Sie sich nicht entmutigen lassen. Vielleicht stellen Sie während des Gesprächs fest, dass Ihr Angebot nicht zum Bedarf des Angerufenen passt. Manchmal dauert es aber einfach nur etwas länger, bis nach mehreren Gesprächen eine solide Vertrauensbasis aufgebaut ist. Darum sollten Sie bestehende Kontakte sorgfältig pflegen und sich in regelmäßigen Abständen bei Ihren Kunden in Erinnerung bringen. Die Chancen, dass Sie irgendwann auf offene Ohren stoßen sind erfahrungsgemäß recht hoch.

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